Een geoptimaliseerde verkoopstrategie voor een toonaangevend afvalbedrijf.

Met zo'n 800 werknemers en een jaaromzet van meer dan €300 miljoen is dit afvalverwerkingsbedrijf een van de grootste in Nederland. Afval van gemeenten en inzamelbedrijven gaat naar de organische verwerkingsinstallaties, waaronder vergisters en composteerders, afvalenergiecentrales en - als er geen alternatief is - stortplaatsen. De huidige eigenaren, een internationaal consortium van private equity fondsen, waren klaar om te verkopen. Bij voorkeur aan een nóg groter infrastructuurfonds en, uiteraard, voor een mooie prijs.

Zodra de verkoopbeslissing genomen was, maakte het bedrijf een prioriteit van het opbouwen van een aantrekkelijke groeiportefeuille. Aan goede ideeën geen gebrek. Maar vanwege de ‘lean and mean’ structuur van het bedrijf, was er niemand die zich bezighield met strategische investeringen of bedrijfsontwikkelingsprojecten. Daar moest verandering in komen, en snel ook.

In de eerste drie maanden gaf Michiel het projectmanagement-kantoor voor de strategische groei van het bedrijf vorm. Hij introduceerde een gestructureerd rapportageproces voor goede bestaande ideeën, zorgde ervoor dat het volle potentieel ervan benut werd en bracht de voortgang in de volgende versnelling.

Tot de ongeveer 40 strategische initiatieven die ontwikkeld zijn, horen onder andere:

• Voortbouwen op een lopend project waarbij recyclebaar afval vóór verbranding gescheiden wordt. De nieuwe en verbeterde lijn zou meer afval kunnen verwerken en de kwaliteit van het scheidingsproces verbeteren. De strategische gevolgen van het project werden in kaart gebracht: hogere recyclingpercentages én hogere scores bij aanbestedingsprocessen van gemeenten die steeds meer waarde hechten aan circulariteit.
• Levering van plastic afval aan chemische bedrijven als grondstof voor chemische recyclingprocessen waarin miljarden worden geïnvesteerd. In plaats van plastic afval te verbranden of te versnipperen en te smelten voor hergebruik, levert chemische recycling plastic op dat zo goed als nieuw is.
• Uitbreiding van de organische activiteiten van het bedrijf (composteren, vergisten) zowel in Nederland als in buurlanden België en Duitsland.

Opschalen voor de verkoop                                                                       

Toen het verkoopproces na drie maanden live ging, schaalde Michiel het project op. Hij haalde twee collega's van Sweav aan boord; een gelijkgestemd, onafhankelijk netwerk van consultants waar Het Strategiekantoor zo nu en dan mee samenwerkt.

Een van hen gaf leiding aan het door Michiel opgezette projectmanagementbureau. De ander ondersteunde met trading updates en financiële due diligence. Beiden brachten 15 jaar ervaring in, net iets minder senior dan Michiel. Samen met twee medewerkers van de klant vormden zij een vijfkoppig intern verkoopteam, waarbij Michiel de rol van projectmanager op zich nam.

Zo maak je het leven van de klant makkelijker                             

Michiel's ervaring met verkoop en overnames, ook binnen de afvalindustrie, bespaarde de klant heel wat kopzorgen. Hij kent de kneepjes van het verkoopproces en begrijpt hoe elke partij binnen de keten denkt. Door preventief op te treden, konden potentiële crises in het team voorkomen worden.

De mix van Michiel's technische achtergrond en consultancy-expertise was ook een cruciale factor. Geloofwaardig voor beide partijen, verkeerde hij in de ideale positie om de taalbarrière tussen de technische projectmanagers van de klant en de investeringsbanken te overbruggen.

Hij sprak met de technische experts die de proof of concepts voor strategische groei van de klant ontwikkelden. Vervolgens vertaalde hij deze naar businesscases die internationale investeerders zouden begrijpen (waaronder de grote spelers die je bij zo’n gigantische transactie kunt verwachten). Weg met de 60 pagina's tellende dossiers vol technische diagrammen die 9 maanden werk zouden kosten, welkom Excels waarmee investeringsbanken nu eenmaal graag mee werken.

Michiel's team nam ook juridisch en technisch werk uit handen, geheel in lijn met de hands-on, no-nonsense aanpak van Het Strategiekantoor. Dit minimaliseerde de werklast van de CEO, die alleen op de belangrijkste momenten werd betrokken.

Een belangrijk hulpmiddel om biedingen te optimaliseren Uit het brede aanbod selecteerde Michiel's team de belangrijkste strategische groeiprojecten. Vervolgens richtte hij een virtuele dataroom in met de belangrijkste informatie van alle strategische groeiprojecten. Deze actiegerichte, tijdbesparende decks vormden de go-to resources voor alle betrokken partijen.

Ze beslaan ruwweg 15 slides– in plaats van de vele honderden waar bepaalde gerenommeerde adviesbureaus om bekendstaan – en gaan uit van een gestandaardiseerd format dat speciaal ontworpen is om de werkdruk te verlichten en besluitvorming te versnellen:

• Strategische rationale
• Projectbeschrijving
• High-level planning
• Businesscase
• Belangrijke risicofactoren
• enz.

Het toegankelijk en toepasbaar maken van de enorme hoeveelheid strategische informatie zorgde voor veel werk voor Michiel en zijn team, die de klus - uiteraard - tot een goed einde wisten te brengen. Cruciale informatie werd hierdoor sneller en beter inzichtelijk voor de klant. Het bedrijf verkeerde dan ook in een loeisterke positie toen het biedingsproces van start ging.

Laat het bieden beginnen                                                                               

Op het moment van schrijven zijn niet-bindende biedingen binnen. Het verdere verloop hangt nu volledig af van de biedingen die worden uitgebracht.

De volgende stap is de onderhandeling met een potentiële koper, waarbij het team van Michiel zich terugtrekt. Alle expertise en ondersteuning blijft binnen handbereik, zonder dat de kosten zich onnodig opstapelen.

Daar doen we bij Het Strategiekantoor niet aan mee. We doen wat de grote spelers doen (en beter), maar dan met compacte teams. Je krijgt ons verkoopverhaal, en niks minder: de mensen waarmee je vanaf het begin samenwerkt, blijven tijdens het hele proces hands-on. Onze omvang en de wendbaarheid die daarmee samenhangt, vormen sterke punten in onze werkwijze – en dat geldt ook voor het optimaliseren van belangrijke bedrijfsprocessen binnen toonaangevende bedrijven.