Een duidelijke keuze voor expansie in een overvolle pensioenmarkt.
- Een Nederlandse pensioenaanbieder wil de internationale markt op. Welk land verdient de primeur?
- We onderzochten de markt en culturele factoren en benutten onze eigen ondernemerservaring om het verhaal achter de cijfers te belichten.
- We selecteerden 3 top-opties en maakten daar concrete businesscases bij: benodigde investeringen en operationele ontwikkeling; best- en worst-case omzetscenario's.
- We hebben een duidelijke winnaar aangewezen en ervoor gezorgd dat de projectkennis binnen het klantteam behouden blijft.
Materiële activa en krappe marges; gevestigde spelers en consumenten die op hun hoede zijn voor nieuwe aanbieders; spaar- en beleggingsculturen die per land verschillen: kortom, welkom in de pensioenjungle. Voor een Nederlandse pensioenaanbieder die op het punt staat om de wereldmarkt te betreden, betekent de eerste halte in het buitenland meteen erop of eronder.
Jacob Greidanus, strategie consultant bij Het Strategiekantoor, en oprichter Bernadette Wijnings maakten gebruik van hun eigen kennis en ervaringen met zakelijke expansie binnen Europa om een weloverwogen keuze te maken.
Uitdaging.
Deze Nederlandse pensioenaanbieder is een rebel in hart en nieren. Ze zijn fel tegen de fikse winstmarges op traditionele pensioenproducten omdat de klant daarvan de dupe is. Daarom hebben ze iets revolutionairs gelanceerd: ze hebben prioriteit gegeven aan goede klantservice en ze hebben de winstmarges flink verlaagd. Dat is meer dan voldoende om écht het onderscheid te maken in deze stoffige, afstandelijke en vooral ondoorzichtige branche.
De weg naar succes in de overvolle Nederlandse pensioenmarkt was geplaveid. Nu popelt het bedrijf om de internationale markt te veroveren. De hamvraag is alleen: in welk land maakt het de meeste kans om de zegetocht voort te zetten?
Aanpak.
Ons marktonderzoek startte met het in kaart brengen van de pensioenmarkt en de concurrentie. Dat deden we in 12 Europese landen en in de Verenigde Staten.
Zoals we eigenlijk al hadden voorzien, vielen de Verenigde Staten snel af vanwege een zeer verzadigde markt, flinterdunne marges en stevige concurrentie. Om het aantal kandidaten nog verder terug te dringen, hebben we de concurrentie gefaseerd diepgaand geanalyseerd, inclusief klantwaardering, beheerd vermogen en gebruikte technologie.
Eigen ervaring met toetredingsbarrières
Ook onderzochten we mogelijke toetredingsbarrières: zou deze Nederlandse pensioenaanbieder makkelijk geaccepteerd worden als nieuwkomer? Zouden er complicaties in de regelgeving opduiken? Binnen Het Strategiekantoor hebben we de luxe om te putten uit de ondernemerservaring van mijn collega’s, iets wat bij de traditionele adviesbureaus maar zelden voorkomt. En dat bleek van onschatbare waarde.
Bernadette Wijnings heeft in het nabije verleden een door haar opgericht FinTech bedrijf uitgerold in België en Frankrijk. Weliswaar een ander product, maar voor onze klant toch heel relevant. Neem alleen al haar praktische kennis van de uiterst complexe Belgische regelgeving en de wildgroei aan financiële sub-producten: een poging om deze te vertalen naar de IT back-end van de Nederlandse pensioenaanbieder zou een monster hebben gecreëerd.
In Frankrijk had Bernadette al kennisgemaakt met het meedogenloze protectionisme van het banksysteem. De gevestigde banken spanden samen om haar FinTech bedrijf aan te klagen; één voor één. En ook al maakten de aanklagende banken geen schijn van kans, de tactiek slokte wel de tijd en middelen van de FinTech op. Was de ene beproeving net voorbij, dan klaagde de volgende bank haar aan.
Cijfers en deskresearch kunnen je nooit dit soort inzichten geven. Je hebt consultants nodig die uit de eerste hand, als oprichters en ondernemers, bekend zijn met de menselijke factoren die meespelen.
Passendheid merk en cultuur
In dit stadium hebben we ook onderzocht in hoeverre het merk er past. De uitstraling van deze pensioenaanbieder is bewust onconventioneel - en ergens ook heel Nederlands. Ongedwongen en toch professioneel, verfrissend en ontspannen, pittig en stijlvol. Stuk voor stuk positieve waarden, maar het kan ook een cultureshock zijn voor klanten die een meer traditionele aanbieder sneller vertrouwen.
Hoe goed voelen de inwoners zich bij het beleggen in aandelen? Ook daar hebben we naar gekeken, omdat dit per land enorm verschilt. In Nederland is men gewend te beleggen. Maar in Duitsland houden ze hun geld liever op een spaarrekening of investeren het in vastgoed. De Duitse markt mag dan groot zijn, de Duitser wil zekerheid. En zeker geen risico.
Concrete businesscases
We selecteerden de top 3 landen voor de uitbreidingsplannen van deze pensioenaanbieder en stelden voor elk een businesscase op:
- Een overzicht van de komende 5 jaar
- Welke investeringen de pensioenaanbieder zou moeten doen
- Hoe de organisatie zich operationeel zou moeten ontwikkelen
- Inkomsten die het zou kunnen verwachten bij best- en worst-case scenario's
Impact.
Een duidelijke winnaar
Uit onze analyse kwam een overduidelijke winnaar naar voren. Op dit moment voert de klant de volgende onderzoeksfase uit waarbij de top 3 landen worden bezocht om vertrouwd te raken met de dynamieken aldaar. Uiteindelijk zijn zij degenen die daar zaken gaan doen, dus is het logisch dat ze dit zelf oppakken.
Kennis blijft binnen het klantteam
Doordat we samenwerkten met 2 teammembers van de pensioenaanbieder, profiteerden we van hun knowhow. De belangrijkste uitkomst in dit geval is dat alle projectkennis die door het klantteam is opgedaan ook door hen in de praktijk kan worden gebracht. Een wereld van verschil met het traditionele in-out consulting model, waarbij een blik junioren wordt opengetrokken dat na een aantal weken of maanden weer verdwijnt – samen met de opgedane kennis.
Als klant moet je blijvend kunnen profiteren van de kennis die elk project oplevert. Daar maken we ons bij Het Strategiekantoor hard voor. We halen je dan ook niet over om geld te steken in een nieuw project dat na een paar jaar tot praktisch dezelfde conclusies komt. Puur en alleen omdat de oorspronkelijke inzichten niet meer helder op het netvlies stonden.
Als collectief van onafhankelijke consultants kiezen we onze opdrachten zelf. We hoeven niet te voldoen aan salestargets, zoals dat bij grote bedrijven het geval is: ‘Been there, done that.’ We kiezen er bewust voor om nieuwsgierig en hongerig te blijven, om te blijven leren en bij elk project frisse ideeën in te brengen. Daarbij kunnen we leunen op - en gebruik maken van – de ervaring en kennis van ons collectief. Oftewel: de vrijheid om uit te blinken, met de beste aspecten van een groot adviesbureau erbij inbegrepen.